姚君達 - Byron Yiu 米蘭站

轉自 商業周刊 1093 期

從一個地攤小販,姚君達足足花了十四年的準備時間,變成擁有十三家專賣二手名牌包門市,並且掌控香港逾八成市場。

賣二手商品也能創造上億營業額?「米蘭站」;這家在香港發跡的二手名牌包店,目前在台北、北京、香港與澳門總計有十三家店,其平均每個月可賣出超過七千個二手名牌包,若以每個二手名牌包的平均單價新台幣兩萬元來計算,這家店的年營業額至少十五億元。






米蘭站的推手是姚君達,今年剛滿四十歲。十五年前,他還只是個在香港九龍擺地攤,成天躲警察的小販,如今,卻已靠著賣二手名牌包累積出上億身價,並且壟斷香港逾八成的二手名牌包市場,米蘭站並計畫明年在香港掛牌上市。

這條路,姚君達足足花了十四年的準備時間才成。

做假六年累積辨真偽能力

高中畢業,姚君達正好趕上香港經濟快速起飛的年代,但他沒有專長,也無資金,只好靠擺地攤維生。當時,香港街上擺地攤的幾乎全是五十歲以上的婦人,這是一個被看不起的行業,但姚君達腦筋動得快,參考流行雜誌上的名牌商品,並直接找上大陸工廠生產,靠著不到名牌商品兩成的低價,累積出第一桶金。

姚君達不諱言,「我是從做假的開始,當時,真品是長怎樣我答不出來,但仿冒品會有什麼破綻,我比別人都清楚。」六年裡,姚君達累積了二手名牌包市場的真偽辨別能力。

只不過,這項能力還不夠,他還需要足夠的貨源,而貨源的關鍵來自於社交名媛,可是這層人際關係,絕非一個地攤小販能擁有的。

當時,姚君達每月收入在港幣十萬元(約合新台幣四十二萬元)以上,相當一個銀行副總的月薪,但他不留戀,選擇到一家名牌精品店當店員,希望藉此熟識香港社交名媛,累積自行創業的貨源。

當時,他結合多位香港藝人,打著慈善義賣的名號,做起明星二手衣拍賣,因此有機會進入名媛家中,他發現,「許多明星、富商太太或企業千金,很多包包都只用過一、兩次,甚至完全沒用過。」而當時,一個名牌包動輒新台幣五萬元起跳,一般上班族很難負擔得起。二手名牌包,因此成為姚君達決定創設米蘭站的首選。

花八年結交名媛確保貨源

和六年的地攤小販日子相比,姚君達為結識人脈而蹲馬步的時間長達八年。什麼原因?「很多人都在賣二手包,如果你能有別人沒有的,而且從不斷貨,才會吸引客人。」他一語道出。

伊林模特兒經紀公司前總經理陳婉若即指出,許多藝人也曾開設二手名牌店,剛開店時生意興隆,幾個月後卻再無客人上門,那是因為他們擁有的名牌,終有賣光的一天。

即使是最近幾年熱得發燙的愛馬仕(Hermés)柏金包,經常連向代理商訂貨都得等上好幾個月,但在姚君達的店裡,卻隨時都有二、三十個庫存量。米蘭站台北店經理鄧浩然表示,姚君達能說動他那一群擁有各名牌VIP身分的名媛朋友,願意在專賣店幫他多買幾個,累積下來,就有幾十個數量。

在各個分店中,都有一個半人高、厚達五公分的保險櫃,這是米蘭站的鎮店之寶,售價超過三十萬元的名牌包,在打烊後全會收進這個保險櫃內。別以為這些名牌包只是擺著「鎮店」而已,姚君達指出,他們買進的二手名牌包平均一個星期內就會再轉手賣出。

保證七折回收迎合換包客

很顯然的,不只有充足貨源,米蘭站的成功處還靠源源不斷的客源。「只要是從米蘭站賣出去的包包,三個月內保證七折回收。」姚君達指出,這個做法對米蘭站最大的好處是客源穩定,有將近四成的客人,都是屬於這種長期換包型買家。

這來自他過去的觀察。在香港,名牌成為生活的一部分,上班族會為了擁有一個名牌包而四處兼差,但即使是個二手包,價格仍然不菲,要想增加客源,必須打造一個平易近人的消費模式。

舉例來說,花三萬元買個二手名牌包,三個月後以七折價,即二萬一千元將其賣回,等於每個月只需花三千元的代價,不只能享受擁有名牌的虛榮感,還可以每季嘗鮮。

國內經營二手商品的跳蚤本鋪執行長莊嘉緯表示,這個經營手法看似簡單,但目前二手名牌店中卻只有米蘭站能夠如此操作,原因在於其擁有充足的貨源,如此才能夠吸引顧客不斷上門;最重要的是,會選擇購買二手包的消費者,一般而言對價格敏感度較高,因此,如何定出最適價格,更是左右顧客上門的關鍵。

每週浮動定價提高週轉率

姚君達定價採浮動機制,每星期重定價一次,其基準視十三家分店的庫存量與顧客預購量而定,這並不容易,因其每個月售出超過七千個二手包中,品項可達近千種。

為了應付每月超過七千個二手包的吐納量,米蘭站還設有一個中央倉庫,所有買進的名牌包,全先送到中央倉庫,由專人整理、分類、標價,再依需求分送到各分店。而在中央倉庫負責把關的,則幾乎全是出自各家名牌專櫃,資歷逾十年的員工,除藉此杜絕收進仿冒品,也更能清楚掌握流行趨勢。

不只如此,姚君達指出,要想貫徹浮動定價機制,必須能捨得,讓高庫存的二手包即使賠錢,也得忍痛殺價求售。因為名牌包是時尚產物,得跟著流行走,若能將流行期限壓縮到一星期,也就是一般流行商品換季期(三個月)的十分之一時間不到,才能提高商品週轉率。

其次,姚君達採取差別定價,同樣一款包,會依使用狀況定出四種價格。因為二手名牌包市場的客群,往往是目的性購買,即早已鎖定欲購買的商品,因此,若能有差別定價,可針對客戶預算,縮短顧客開始存錢到掏腰包的時間。

姚君達說,這也來自地攤經驗,因為這生意賣的是流行,「說穿了,其實是賣週轉率。」因此,大家拚的是如何在最短時間內將商品賣出,並非在單一商品上賺取最大的利潤。顯然,姚君達的地攤生意經已經充分運用在名牌包上了。
小檔案 _ 姚君達
出生:1968年
學歷:高中畢業
經歷:地攤小販、名牌精品店員
現職:米蘭站二手名牌包董事暨執行總裁

相關連結:
姚君達先生的新浪微博 
米蘭站網頁

新聞
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